KONTROL PENJUALAN: SISTEM, KEPENTINGAN, CONTOH - DUDAS - 2025

The kontrol penjualan adalah analisis dan pengukuran kinerja tenaga penjualan, dibandingkan dengan kinerja standar. Ini terdiri dari mencatat dan menunjukkan penyimpangan, menentukan penyebabnya, dan mengambil tindakan korektif yang tepat untuk menghadapi situasi yang berbeda.

Pengendalian ini merupakan salah satu fungsi manajemen penjualan untuk menjamin pencapaian penjualan dan tujuan laba perusahaan, melalui koordinasi yang efektif dari berbagai fungsi di sektor ini.

Sumber: pixabay.com

Inilah yang menjamin produktivitas tenaga penjualan. Kontrol penjualan membuat pekerja di sektor ini waspada, kreatif, aktif dan membuat mereka konstan dalam tindakan mereka.

Penting untuk menjaga tim penjualan di jalur yang benar dan membantu mereka unggul. Pantau tindakan anggota tim penjualan dan hindari kesalahan yang tidak perlu, ajarkan mereka untuk mengambil tindakan korektif bila perlu.

Volume penjualan, pengeluaran dan aktivitas dianggap sebagai parameter dasar untuk menganalisis dan membandingkan kinerja tim penjualan.

Sistem pengendalian penjualan suatu perusahaan

Sistem kontrol penjualan yang efektif dan memadai sangat penting bagi perusahaan dan penjual.

Namun, sistem kontrol penjualan harus dirancang dengan hati-hati, karena sistem yang terlalu liberal atau terlalu ketat dapat merusak kinerja tim penjualan.

Sistem kontrol yang tepat harus dirancang hanya setelah menganalisis sifat vendor, tingkat kerja sama, jenis pekerjaan, dan variabel terkait lainnya.

Ada sistem kontrol penjualan yang berbeda untuk mengontrol upaya tenaga penjualan. Namun, sistem ini tidak ideal untuk semua organisasi dan pengaturan. Penerapan sistem kendali bergantung pada berbagai aspek yang digunakan untuk mengukur dan membandingkan.

Sistem kontrol penjualan membuat tim termotivasi untuk mengembangkan bisnis. Sistem dapat didasarkan pada intinya atau perilaku karyawan.

Kontrol penjualan berbasis hasil

Bentuk kontrol penjualan ini adalah yang paling umum, karena lebih mudah dilacak. Dalam sistem ini, kompensasi diberikan berdasarkan jumlah penjualan yang dilakukan.

Ada beberapa masalah dengan sistem kontrol ini. Yang terbesar adalah fakta bahwa tenaga penjualan cenderung menggunakan praktik yang meragukan untuk memaksimalkan penjualan mereka. Juga, mereka mungkin tidak akan terlalu fokus pada mempertahankan pelanggan, karena mereka tidak akan diberi imbalan untuk itu.

Secara umum, kontrol penjualan berbasis hasil membuat staf penjualan tidak senang, karena mereka dapat dipecat dengan cepat jika tidak menghasilkan cukup penjualan.

Kontrol penjualan berbasis perilaku

Sebelumnya, sistem kontrol penjualan berbasis perilaku sulit diterapkan, karena banyak faktor harus dipertimbangkan untuk melakukannya dengan benar. Kompensasi untuk penjual tidak hanya berdasarkan jumlah penjualan, tetapi juga proses yang mereka ikuti.

Tenaga penjual akan mampu menumbuhkan merek dan menciptakan citra positif perusahaan jika kinerja diukur berdasarkan perilaku mereka, karena mereka tidak hanya termotivasi dengan melakukan penjualan. Sistem kontrol berbasis perilaku paling baik diterapkan menggunakan sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM).

Pentingnya

Kontrol atas aktivitas penjual dilakukan melalui pengawasan. Target penjualan tahunan hanya bisa tercapai bila semua aktivitas dijalankan sesuai rencana. Berikut ini adalah alasan yang menunjukkan mengapa kontrol penjualan itu penting.

- Terlepas dari apakah wiraniaga bekerja secara mandiri atau jauh dari manajer, dalam kedua skenario masalah koordinasi dengan manajer atau dengan wiraniaga lain dapat muncul. Oleh karena itu, diperlukan pengendalian pada skenario tersebut.

- Penting untuk menjaga transparansi semua tindakan penjual dengan pengelola, sehingga penyimpangan negatif dapat dianalisis dan diperbaiki.

- Penting untuk mengarahkan upaya penjual untuk memaksimalkan keuntungan dan memastikan pemanfaatan staf dan sumber daya secara maksimal.

- Pelanggan adalah hal paling berharga untuk bisnis apa pun. Oleh karena itu, penting untuk mengatasi keluhan dan masalah pelanggan. Dengan cara ini, citra positif perusahaan dapat tercipta di pasar.

- Manajer penjualan harus mengarahkan staf penjualan sehingga mereka dapat menjaga pelanggan dalam prioritas tinggi dan mereka senang dan puas.

Contoh

Tetapkan standar penjualan

Standar adalah target yang dapat digunakan untuk mengukur kinerja seorang wiraniaga. Ini dapat digunakan untuk membuat perbandingan. Penting agar standar tersebut realistis dan dapat dicapai. Standar yang terlalu tinggi tidak berguna karena tidak akan dapat dicapai dan hanya akan menurunkan motivasi pekerja.

Standar harus dirancang dengan mempertimbangkan sumber daya organisasi, dan ditetapkan dalam nilai numerik atau terukur.

Misalnya, $ 1 juta penjualan standar per tahun, $ 500 ribu laba standar per tahun, atau pengurangan biaya minimal 4%. Seringkali, sulit untuk menetapkan standar dalam istilah numerik.

Penting untuk menentukan batas waktu di mana standar harus dipenuhi, yang harus dipertahankan untuk periode waktu yang singkat.

Misalnya, jika sebuah perusahaan telah menetapkan standar penjualan $ 12.000.000 per tahun, maka penjualan sebesar $ 1.000.000 harus ditetapkan sebagai standar penjualan bulanan.

Standar dapat ditinjau secara berkala dan dapat diubah tergantung pada situasi atau musim.

Tetapkan wilayah penjualan

Dengan cara ini, penjual tidak akan bersaing satu sama lain dan akan sepenuhnya fokus untuk mendapatkan prospek dan menghasilkan lebih banyak penjualan.

Selain itu, ketika wilayah ditentukan dengan baik untuk anggota penjualan, kemungkinan kehilangan prospek berkurang dan juga mudah bagi penjual untuk membangun hubungan dengan klien untuk bisnis masa depan.

Kunjungan dan tur

Manajer biasanya tetap berhubungan dengan anggota tim penjualan melalui telepon dan email. Namun, penting untuk pergi tur dengan anggota tim setidaknya sekali setiap enam bulan.

Ini dapat membantu Anda menganalisis bagaimana kinerja anggota tim Anda dan apa hubungan Anda dengan pelanggan. Di sisi lain, kesulitan yang dihadapi penjual saat melakukan pekerjaan lapangan akan diketahui.

Laporan vendor

Pelaporan adalah salah satu metode yang paling banyak digunakan untuk melacak kinerja staf penjualan. Harus jelas bagaimana dan kapan harus memberi tahu atasan.

Referensi

1. Hitesh Bhasin (2019). Apa itu Kontrol Penjualan? Pentingnya dan Proses Pengendalian Penjualan. Diambil dari: marketing91.com.
2. Mba Skool (2019). Kontrol Penjualan. Diambil dari: mbaskool.com.
3. Channel-Xpert (2018). Apa Itu Sistem Pengendalian Penjualan? Diambil dari: channel-xpert.com.
4. Jaideep (2019). Kontrol Tenaga Penjualan: Proses dan Metode Pengendalian. Perpustakaan Artikel Anda. Diambil dari: yourarticlelibrary.com.
5. Chris MacKechnie (2019). Bagaimana Mengontrol Tenaga Penjualan. Bisnis Kecil-Chron. Diambil dari: smallbusiness.chron.com.