MANAJEMEN PENJUALAN: FUNGSI, PROSES DAN TUJUAN - DUDAS - 2025

Manajemen penjualan adalah spesialisasi perusahaan yang berfokus pada penggunaan praktis teknik penjualan dan manajemen prosedur penjualan suatu organisasi. Sebagai istilah, ini diterapkan pada bagian bisnis yang berinteraksi langsung dengan calon pelanggan dan mencoba membuat mereka melakukan pembelian.

Ini adalah proses perencanaan, pelaksanaan dan analisis tim penjualan, tujuan dan juga hasilnya. Jika bisnis menghasilkan pendapatan apa pun, itu adalah kebutuhan mutlak untuk memiliki strategi manajemen penjualan.

Sumber: pixabay.com

Dalam hal meningkatkan kinerja penjualan untuk berbagai ukuran operasi, apa pun industrinya, rahasia sukses adalah selalu memiliki proses manajemen penjualan yang akurat.

Selain membantu bisnis Anda memenuhi sasaran penjualannya, manajemen penjualan memungkinkan Anda untuk tetap selaras dengan industri Anda seiring pertumbuhannya, dan ini bisa menjadi pembeda antara bertahan atau berkembang di pasar yang semakin kompetitif.

Asal

Periode revolusi pra-industri

Yang ada hanya industri pengrajin kecil. Pengrajin menangani semua bidang administrasi (desain, produksi dan keuangan).

Penjualan tidak menjadi masalah, karena permintaan jauh melebihi pasokan. Menjual tidak menjadi prioritas, hanya sebatas memamerkan kerajinan.

Periode berorientasi produksi

Itu dimulai dengan Revolusi Industri di abad ke-18. Teknik produksi massal yang diperkenalkan selama periode ini meningkatkan tingkat produksi. Ciri-cirinya adalah:

- Itu berlaku di negara-negara maju di Barat hingga tahun 1930-an.

- Penekanan ditempatkan pada proses produksi untuk menghasilkan volume.

- Pemasaran berarti menjual apa yang diproduksi.

- Lingkungan adalah pasar penjual.

Periode berorientasi penjualan

Resesi ekonomi tahun 1930-an menyebabkan permintaan menurun. Ciri-cirinya adalah:

- Fokusnya adalah mempromosikan penjualan, menekankan volume penjualan.

- Pemasaran artinya produk tidak menjual dirinya sendiri, harus didorong.

- Lingkungan sangat kompetitif dan tawarannya berlebihan.

Periode berorientasi pelanggan

- Ini dimulai di negara maju setelah 1960-an.

- Penekanannya adalah melayani kebutuhan pelanggan dan mencapai loyalitas mereka.

- Pemasaran berarti kepuasan pelanggan sebelum, selama, dan setelah penjualan.

- Lingkungan adalah pasar pembeli, dengan persaingan yang kuat.

fitur

Manajemen penjualan adalah fungsi bisnis yang penting. Melalui penjualan produk, dengan profitabilitas yang dihasilkan, ini mendorong bisnis. Berikut adalah beberapa pihak yang terlibat dalam fungsi manajemen penjualan:

Manajer penjualan

Dia adalah seseorang yang memimpin tim penjualan organisasi, mengawasi prosesnya, dan umumnya bertanggung jawab untuk mengembangkan bakat dan kepemimpinan.

Kejelasan dan cakupan sangat penting untuk manajemen penjualan, karena Anda biasanya perlu memantau perencanaan dan pelaksanaan tujuan bisnis.

Memiliki manajemen penjualan yang efektif akan membantu memajukan bisnis. Selain itu, manajer harus memiliki visi yang jelas tentang posisi dirinya di antara para pesaing dan bagaimana untuk tetap menjadi yang terdepan dalam persaingan.

Penjual

Dia mewakili perusahaan dan berhubungan langsung dengan klien potensial, baik secara langsung, melalui telepon atau online. Penjualan itu sulit, untuk menjadi sukses Anda harus berpartisipasi dengan basis saat ini dan, pada saat yang sama, memperluas jangkauan.

Seperti halnya manajer penjualan, cakupan dan kejelasan manajemen penjualan yang efektif meningkatkan kepercayaan diri dan akan memberikan visibilitas yang lebih baik kepada staf penjualan tentang pekerjaan mereka.

Klien

Dengan proses manajemen penjualan yang efektif, pelanggan akan memiliki pengalaman yang lebih baik dan akan lebih cenderung pergi ke perusahaan untuk membeli produk Anda.

Proses

Operasi penjualan

Tim penjualan adalah tulang punggung perusahaan. Ini adalah hubungan langsung antara produk dan pelanggan. Anda harus merasa seperti bagian dari perusahaan dan diberi sumber daya untuk maju.

Tenaga penjualan harus pandai dalam menjual produk dan juga menjadi perwakilan dari organisasi tempat klien ingin bekerja sama.

Strategi penjualan

Setiap bisnis memiliki siklus penjualan, yang merupakan tugas yang membantu produk menjangkau pelanggan. Memiliki saluran penjualan memudahkan untuk mengelola kesepakatan ini hingga selesai.

Saluran penting bagi penjual, karena membantu mereka tetap teratur dan mengendalikan pekerjaan mereka. Jika seorang wiraniaga dapat melihat kemajuan aktivitasnya, mereka akan termotivasi untuk bekerja lebih keras dan mengatasi lebih banyak tantangan.

Analisis Penjualan

Pelaporan inilah yang memungkinkan Anda untuk memahami bagaimana upaya saat ini mempengaruhi keberhasilan perusahaan, sehingga memberikan gambaran tentang apa yang dapat dilakukan untuk meningkatkan upaya tersebut.

Pelaporan yang berhasil melibatkan penggunaan metrik yang dapat diukur, yang menunjukkan bagaimana kinerja setiap aspek operasi penjualan dan apakah target tercapai.

Pengumpulan data akan memungkinkan untuk menemukan pelanggan ideal lebih cepat dan, sebagai hasilnya, melayani mereka lebih cepat. Alat CRM akan membantu merampingkan proses manajemen penjualan.

tujuan

Tujuan penjualan ditentukan berdasarkan lokasi organisasi dan tujuan yang diinginkan.

Capai volume penjualan

Kata "volume" sangat penting, karena setiap kali Anda mulai menjual produk, pasar diasumsikan sebagai pasar perawan.

Oleh karena itu, harus ada penetrasi yang optimal agar produk dapat menjangkau seluruh pelosok wilayah yang dipilih.

Berkontribusi pada profitabilitas

Penjualan memerlukan perputaran bagi perusahaan dan perputaran ini menghasilkan keuntungan. Penjualan memiliki kontribusi signifikan terhadap pendapatan dan terdaftar sebagai fungsi profitabilitas.

Tujuan dari manajemen penjualan adalah untuk menjual produk dengan harga yang optimal. Manajemen puncak harus menjaga hal ini, karena penurunan harga secara langsung mempengaruhi profitabilitas produk.

Pertumbuhan yang berkelanjutan

Perusahaan tidak bisa tetap stagnan. Ada gaji yang harus dibayar, ada biaya yang dikeluarkan, dan ada pemegang saham yang harus Anda jawab. Jadi sebuah perusahaan tidak dapat bertahan hidup tanpa pertumbuhan yang berkelanjutan.

Hasil keuangan

Hasil keuangan terkait erat dengan manajemen penjualan. Oleh karena itu, manajemen penjualan juga memiliki implikasi finansial.

- Penjualan-Biaya penjualan = Laba kotor.

- Laba kotor-Beban = Laba bersih.

Variasi penjualan secara langsung akan mempengaruhi laba bersih suatu perusahaan. Oleh karena itu, mengelola penjualan penting agar organisasi dapat bertahan secara finansial.

Referensi

1. Pipedrive Blog (2019). Definisi, Proses, Strategi, dan Sumber Daya Manajemen Penjualan. Diambil dari: pipedrive.com.
2. Dari Wikipedia, ensiklopedia gratis (2019). Manajemen penjualan. Diambil dari: en.wikipedia.org.
3. Lead Squared (2019). Apa itu Manajemen Penjualan dan Mengapa Itu Penting? Diambil dari: leadquared.com.
4. Hitesh Bhasin (2017). Tujuan Manajemen Penjualan. Pemasaran 91. Diambil dari: marketing91.com.
5. Apoorv Bhatnagar (2019). Empat Fase dalam Evolusi Manajemen Penjualan. Soar Collective. Diambil dari: soarcollective.com.